THE MODEL 営業での実践方法

これは何？

THE MODELとは、SaaS時代の営業について営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「外勤営業」「定着化支援」の4つの段階に区分し、各ステージにおけるKPIを計測しながら営業効率を最大化する方法です。このノートではTHE MODELを自社のプロダクトやサービスで実践するための方法について解説します。

営業のプロセスを図式化する

まず、THE MODELを実践するには自社の商品が顧客に認知され、利用され、定着していくまでにどのような流れを踏むのかを図式化するところからスタートします。

1. 認知拡大：web広告・HP・オウンドメディアなど
2. リード獲得：webコンテンツ・展示会・セミナーなど
3. リード育成：会員サイト・メルマガ・キャンペーンなど
4. 有望リード：ファーストコール（インサイドセールス）
5. アポイント/訪問：インサイドセールス・営業
6. 商談：営業・クロージング
7. 受注：営業・カスタマーサクセス

上記のように顧客のステージとそれに対する手段などを設定し、各ステージにあったKPIも設定します。

KPI

1. インサイドセールス（リード獲得）：
   1. リソース
      1. ヘッドカウント（稼働開始している人員数）
      2. キャパシティ（教育が終わってフル稼働できている人員数）
      3. 平均在籍期間
   2. リード獲得数
      1. 有効リード件数
      2. 訪問・アポ件数
      3. 商談件数
      4. デッドレート（訪問・アポのうち商談に至らなかったアポの割合）
   3. 生産性
      1. 有効リード件数/キャパシティ
      2. 訪問・アポ件数/キャパシティ
      3. 商談件数/キャパシティ
      4. コンバージョンレート（商談件数/有効リード)
2. フィールドセールス（商談~クロージング)：
   1. リード以上商談未満(0%/E)：まだクライアントが課題をはっきりと認識していない。
   2. ビジネス課題認識(25%/D-)：クライアントが課題を認識してる状態。
   3. 評価と選定(30%/D+)：課題を知り、他商材も含めて検討している状態。
   4. 最終交渉と意思決定(50%/C)：自社の商品が生き残りそうな状態。
   1. 稟議決済プロセス(75%/B)：クライアント側で最終の決済を確定する段階。
   2. 受注(100%/A)：発注が決まった段階。
3. カスタマーサクセス（顧客の成功と定着）：
   1. 総契約更新金額
   2. 実際に契約更新した金額
   3. 総契約更新件数
   4. 実際に契約更新した件数
   5. チャーン（解約率）
   6. 活用スコアなど定着を測る指標
   7. ヘルスチェックのスコア
   8. アップセル/クロスセル
   9. NPS

以上のような指標から自社の取り扱っている商品や営業管理の方法から考えて適宜KPIを設定し管理できるようにします。

例 営業向けSaaSツールの場合

例として、営業マンが使う営業ツールを自社が販売していると仮定しましょう。下記のようなKPIの設定が仮に考えられます。

1. インサイドセールス（リード獲得）：テレアポイント、リスティング広告を想定
   1. リソース
      1. テレアポイント
         1. ヘッドカウント（テレアポインターの数）
         2. キャパシティ（教育が終わってフル稼働できているテレアポインターの数）
         3. 平均勤務期間
      2. リスティング
         1. 運用人員
         2. 広告予算
   2. リード獲得数
      1. テレアポイント
         1. 有効リード件数（テレアポリスト数）
         2. 訪問・アポ件数
         3. 商談件数
         4. デッドレート（訪問・アポのうち商談に至らなかったアポの割合）
      2. リスティング
         1. 有効リード件数（LPの問い合わせ数）
         2. 訪問・アポ件数
         3. 商談件数
         4. デッドレート
   3. 生産性
      1. テレアポイント
         1. 電話数/day
         2. 受付突破率
         3. アポ取得率
         4. 商談確率
         5. CPA = 商談単価
      2. リスティング
         1. CPC
         2. CVR
         3. 問い合わせ単価 中間CPA
         4. CPA = 商談単価
2. フィールドセールス（商談~クロージング)
   1. リソース
      1. ヘッドカウント（テレアポインターの数）
      2. キャパシティ（教育が終わってフル稼働できているテレアポインターの数）
      3. 平均勤務期間
   2. 生産性
      1. 商談化率 = E -> Dへの転換率
      2. 決済検討率 = D->Cへの転換率
      3. 担当者意思決定率 = C->Bへの転換率
      4. 稟議通過率 = B->Aへの転換率
3. カスタマーサクセス（顧客の成功と定着）：
   1. 利用率 = MAU / UU
   2. チャーン = 今月の継続アカウント数/前月の全アカウント数
   3. NPS ・・・何かしらの利用者アンケート
   4. LTV vs CAC = 顧客生涯利益 vs 顧客獲得コスト *黒字状態かのチェック

これらの数字を毎週or毎月の単位で計測をしボトルネックを改善していくことで全体の営業活動の最適化ができます。

THE MODEL 実践シート (ダウンロードやコピーしてご自由にご利用ください）

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1VNWaz6p7r1ZJcuIJtUyn42gg5WFG4e76Ko9D10Dck-I/edit#gid=0